Resumo de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie
Por Aline Perez 9 min de leitura
A tese em uma frase Pessoas cooperam com quem demonstra interesse sincero por elas e as faz se sentirem importantes, e resistem a quem as critica ou tenta vencê-las em discussão.
Em 30 segundos
Dale Carnegie escreveu o livro a partir dos cursos de oratória e relações humanas que dava a adultos, e a ideia que o atravessa é simples: as pessoas agem movidas pelo próprio interesse e pelo desejo de se sentirem importantes, e quem entende isso consegue cooperação sem briga. Daí vêm os princípios mais conhecidos: não criticar nem condenar, elogiar com sinceridade, interessar-se de verdade pelos outros, sorrir, lembrar o nome das pessoas, ouvir mais do que falar e falar dos interesses de quem ouve. Para convencer, evitar discussões e nunca dizer ao outro que ele está errado. Para corrigir, começar pelo elogio e deixar a pessoa salvar a face. O livro insiste que tudo isso só funciona com sinceridade.
De um curso para um livro
Dale Carnegie dava cursos noturnos para adultos em Nova York, primeiro de oratória. Com o tempo percebeu que os alunos precisavam de outra coisa, tão importante quanto falar em público: lidar com pessoas no trabalho, em casa e nos negócios. Não encontrou um manual prático sobre isso e resolveu escrever.
O livro saiu em 1936 e se tornou um dos maiores sucessos editoriais do século XX. Em 1981, uma edição revista atualizou exemplos e retirou partes que tinham envelhecido. É essa versão, com quatro partes, que circula na maioria das edições.
O método do autor é declarado: reunir histórias de alunos e de figuras conhecidas, extrair delas princípios e testá-los nas aulas.
Parte 1: o fundamento
A primeira parte estabelece a base de tudo, em três ideias.
Não critique, não condene, não se queixe. A crítica faz a outra pessoa se defender e justificar, e raramente muda o comportamento. Carnegie conta que Abraham Lincoln, depois de uma batalha em que um general deixou escapar o inimigo, escreveu uma carta dura e nunca a enviou. Foi encontrada entre seus papéis depois da morte.
Elogie com sinceridade. O desejo mais profundo das pessoas, diz o livro, é se sentir importante. Quem reconhece de verdade o valor dos outros ganha cooperação. A distinção com a bajulação é central: o elogio é sincero e específico, a bajulação é falsa e as pessoas acabam percebendo.
Desperte no outro um desejo. Ninguém se interessa pelo que você quer. Para convencer, é preciso falar do que o outro quer e mostrar como conseguir. O exemplo é o pescador que usa minhoca como isca, e não morangos, embora prefira morangos.
Parte 2: seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você
A segunda parte é a mais conhecida e a mais citada:
- interessar-se genuinamente pelas outras pessoas;
- sorrir;
- lembrar o nome de cada um, porque para a pessoa ele é o som mais importante;
- ser um bom ouvinte e incentivar os outros a falar de si;
- falar em termos dos interesses de quem ouve;
- fazer a outra pessoa se sentir importante, e fazê-lo com sinceridade.
A ordem não é casual. O primeiro princípio sustenta os outros. Carnegie observa que quem se interessa pelos outros faz mais amigos em dois meses do que quem tenta, por dois anos, fazer os outros se interessarem por ele.
Um dos exemplos é o de um convidado que passou a noite ouvindo um especialista falar de plantas, quase sem abrir a boca, e saiu descrito como ótimo conversador.
Parte 3: como convencer sem discutir
A terceira parte trata de levar as pessoas a concordar. Os princípios principais:
- a única forma de vencer uma discussão é evitá-la, porque quem perde se sente humilhado e continua pensando igual;
- mostrar respeito pela opinião alheia e nunca dizer você está errado;
- admitir rápido os próprios erros;
- começar de forma amistosa;
- fazer a outra pessoa dizer sim logo no começo, pelos pontos em comum;
- deixar o outro falar mais;
- deixar a ideia parecer dele;
- tentar ver as coisas do ponto de vista do outro;
- mostrar simpatia pelos desejos e ideias dele;
- apelar para motivos nobres;
- dramatizar as ideias, tornando-as visíveis;
- propor um desafio, apelando ao desejo de se superar.
O fio comum é que ninguém muda de ideia com o orgulho ferido. A técnica serve para retirar o orgulho do caminho.
Parte 4: como corrigir sem ofender
A última parte é voltada a quem lidera, e vale para pais, professores e chefes:
- começar por elogio e reconhecimento sincero;
- apontar erros indiretamente;
- falar dos próprios erros antes de criticar os do outro;
- fazer perguntas em vez de dar ordens diretas;
- deixar a pessoa salvar a face;
- elogiar cada pequeno progresso;
- dar à pessoa uma boa reputação para ela honrar;
- encorajar, fazendo o erro parecer fácil de corrigir;
- fazer a pessoa ficar satisfeita com o que você sugere.
A ideia de dar uma reputação para honrar resume a parte: quem é tratado como capaz tende a agir para confirmar essa imagem.
O que o livro não é
Não é ciência. O material é anedótico. Algumas ideias combinam com pesquisas posteriores sobre escuta, reconhecimento e reciprocidade; outras são generalizações de experiência.
Não é um manual de fingimento. A insistência na sinceridade aparece em quase todos os capítulos. O autor avisa que as técnicas usadas sem interesse real soam falsas e fracassam.
Não é neutro quanto ao tempo. Muitos exemplos são de empresas e costumes dos Estados Unidos das décadas de 1920 e 1930. A leitura rende mais quando se procura o princípio por trás da anedota.
As objeções mais fortes
A crítica mais séria é a de que o livro trata a atenção aos outros como meio para obter algo, o que empobreceria as relações. Outra é a de que certos conselhos, como evitar a crítica direta, podem virar desculpa para não enfrentar problemas.
A resposta que se pode tirar do próprio texto é que o objetivo proposto não é esconder o que se pensa, e sim dizer de um modo que o outro consiga ouvir.
Um livro para reler aos poucos
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas funciona melhor como lista de verificação para conversas difíceis. Antes de criticar alguém, pedir algo ou discordar, vale reler a parte correspondente e perguntar: estou atacando o orgulho da pessoa ou oferecendo a ela uma saída?
É um livro para usar aos poucos. Carnegie recomendava reler um capítulo por mês e anotar onde cada princípio foi aplicado ou esquecido.
As ideias que ficam
- A premissa: as pessoas não agem pela lógica, e sim movidas por emoção, orgulho e desejo de importância.
- A distinção que o autor faz entre elogio sincero e bajulação.
- As seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você, com o interesse genuíno em primeiro lugar.
- A recusa das discussões: ninguém vence uma discussão, mesmo quando ganha.
- As técnicas para corrigir sem ofender, como começar pelo elogio e apontar erros de forma indireta.
- O caráter anedótico do livro, baseado em relatos de alunos e figuras públicas.
O que o livro não diz
É um manual de manipulação com sorrisos
O livro repete que as técnicas só funcionam com sinceridade, e separa elogio de bajulação: o elogio vem de dentro e é específico; a bajulação é falsa e as pessoas percebem. Há críticos que veem instrumentalização em tratar gentileza como meio de obter algo, e a crítica é legítima. Mas o texto não ensina a fingir; ensina a prestar atenção nos outros.
Basta repetir o nome da pessoa e sorrir
Nome e sorriso são dois dos seis princípios da segunda parte, e os dois vêm depois do primeiro, interessar-se genuinamente pelas pessoas. Aplicados sem esse interesse, viram tique e produzem o efeito contrário. O livro dá exemplos de quem guardava detalhes da vida alheia porque se importava, não de quem decorava nomes como técnica de venda.
O livro ensina a concordar com todo mundo para evitar conflito
O que ele desaconselha é a discussão como disputa de vaidade e a frase você está errado, que obriga o outro a defender o orgulho. Carnegie não pede para abrir mão da própria posição: propõe mostrar respeito pela opinião alheia, admitir rápido os próprios erros, começar pelos pontos em comum e deixar a outra pessoa chegar à conclusão.
Os princípios foram comprovados por estudos científicos
O livro é feito de histórias: relatos de alunos dos cursos, episódios de presidentes, empresários e figuras conhecidas. É experiência organizada, não pesquisa experimental. Algumas ideias combinam com o que a psicologia estudou depois, como o efeito de se sentir ouvido; outras dependem do contexto. Lê-lo como ciência é pedir a ele o que não oferece.
Foi escrito para vendedores
O público dos cursos incluía vendedores, e também engenheiros, gerentes, professores e pessoas que queriam perder o medo de falar. O livro usa exemplos de empresa, de família e de vida pública, e a proposta é tratar de qualquer relação cotidiana. A fama de livro de vendas veio do uso que o mercado fez dele.
Livros que conversam com este
-
As 48 Leis do Poder Robert Greene
A influência vista como jogo de disputa e dissimulação, o oposto do tom de Carnegie.
-
As Armas da Persuasão Robert Cialdini
Os mecanismos da influência estudados pela psicologia social.
-
Comunicação Não Violenta Marshall Rosenberg
Outro método para discordar e pedir mudanças sem atacar a outra pessoa.
Cards para fixar
7 perguntas
- O que Carnegie considera o desejo humano mais profundo?
- O desejo de se sentir importante, que ele chama de desejo de ser valorizado.
- Qual é a diferença entre elogio e bajulação, no livro?
- O elogio é sincero e específico; a bajulação é falsa, egoísta e acaba percebida.
- Quais são as seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você?
- Interessar-se de verdade, sorrir, lembrar o nome, ouvir, falar dos interesses do outro e fazê-lo se sentir importante com sinceridade.
- Por que ninguém vence uma discussão, segundo o autor?
- Porque, mesmo ganhando o argumento, quem perde se sente humilhado e continua pensando igual.
- O que fazer quando se está errado?
- Admitir o erro rapidamente e com clareza, o que desarma a outra pessoa.
- Como corrigir alguém sem provocar ressentimento?
- Começar por elogio sincero, apontar o erro de forma indireta, falar antes dos próprios erros e fazer perguntas em vez de dar ordens.
- O que significa deixar a pessoa salvar a face?
- Corrigir ou recusar sem humilhar, preservando a dignidade dela diante dos outros.
Aline Perez
Resumos de livros de não ficção
Escreve os resumos da estante Livros, extraindo a ideia central de obras que costumam ser mais citadas do que lidas. Escreve primeiro o que o livro afirma, depois o que ele não afirma e virou senso comum mesmo assim. A segunda lista costuma ser a mais longa.